Perfiles dominantes en la relación cliente-proveedor: Los sectores conexos a la industria petrolera

Dominant profiles in the client-supplier relationship: Sectors connected to the oil industry

Jesús Peña*

RESUMEN Este documento presenta un análisis de la estructura de las relaciones cliente-proveedor como un elemento clave en las estrategias de creación y consolidación de ventajas competitivas y agregación de valor en las cadenas productivas de la industria petrolera.		ABSTRACT This document gives an analysis of the structure of the client-supplier relationship as a key element in the strategies for the creation and consolidation of competitive advantages and added value in the productive chains of the oil industry.

Contenido

• Introducción
• Definición de los indicadores
• Resultados
• 1. Calidad de los flujos de información intercambiados
• 2. Acreditación de los interlocutores
• 3. Propensión a asimilar los efectos de la relación
• Análisis del índice general de calidad de la relación cliente-proveedor
• Conclusiones

Introducción

La innovación tecnológica es un determinante fundamental para lograr o mantener ventajas competitivas (véanse, entre otros, Porter, 1990; Chidamber y Kon, 1994; Higgins, 1995). El hecho de que exista una muy diferenciada propensión a innovar no sólo de un país a otro, sino de un sector productivo a otro dentro de una misma sociedad, ha hecho que los estudios dirigidos a comprender este fenómeno (en función de mejorar la capacidad de los agentes para direccionarlos) se concentren en comprender su naturaleza en los niveles micro y meso económicos, espacios en donde se hacen manifiestas esas diferenciaciones.

Los enfoques sistémicos y evolutivos acerca de dicho cambio han cobrado fuerza en sustitución de la histórica y en la práctica todavía más difundida tesis de la cadena lineal. Se reconoce cada vez con más amplitud que el proceso innovativo tiene entre sus características fundamentales la existencia de vínculos multidireccionales y simultáneos entre sus muy heterogéneos agentes y sus ampliamente diversificadas actividades asociadas; que posee un carácter acumulativo con ciclos de retroalimentación que en oportunidades se auto-refuerzan, pero que en otras generan tensiones disociativas; y que el aprendizaje juega un papel estelar en la acumulación de conocimientos que tienen incidencia innovativa (también entre muchos, véanse Nelson, 1982; Dosi, 1994; Mort, 1994). Desde esta perspectiva, los procesos de aprendizaje son en particular un insumo tan importante para la innovación como lo son los esfuerzos en investigación y desarrollo (I+D).

Ahora bien, ciertamente es posible identificar en la mayoría de los sectores productivos factores asociados a las posibilidades de aprender que podrían calificarse como ‘precursores de competitividad’, pero la verdadera ventaja se logra cuando esos factores se despliegan con eficiencia y efectividad. La ventaja competitiva se deriva de las decisiones tomadas por los agentes acerca de cómo movilizar esos precursores.

De igual forma es consistentemente establecido que entre las determinantes para la movilización de las ventajas competitivas se encuentran las condiciones prevalecientes en el esquema de rivalidad-cooperación entre las empresas de un sector o cadena (Lundvall, 1988; Mowery, 1992). Este esquema de relaciones establece un patrón que suma o resta en la distribución de la competitividad de los agentes involucrados. Una muestra de ello se refleja en el hecho de que los países, en términos generales, no logran desempeños sobresalientes con empresas o sectores aislados, sino en agrupamientos de sectores asociados, entre los cuales se pueden reconocer intensas relaciones de cooperación y competencia, tanto verticales como horizontales (Porter, 1990).

A partir de la valorización que se hace del aprendizaje y la interacción como factores esenciales de los procesos innovativos, aparece el logro de una adecuada estructura y sustentación de las relaciones cliente-proveedor, como un elemento clave en cualquier estrategia de creación y consolidación de ventajas competitivas en las cadenas productivas.

Los procesos de aprendizaje al interior de la actividad productiva están asociados con las acciones rutinarias de los agentes durante la producción, la distribución y el consumo. En este contexto, las características de las relaciones entre clientes y proveedores adquieren particular relevancia, ya que son un hito significativo en los intrincados circuitos que determinan la calidad del aprendizaje que tiene incidencia en la capacidad para ser innovador (Corona, Dutrénit y Hernández, 1994).

La ventaja competitiva proviene del logro de una estrecha relación de trabajo entre proveedores y clientes acreditados, ya que ambos tienden a actuar como una vía rápida para la difusión de información de empresa a empresa. Esto tiene un efecto directo sobre los procesos de innovación y perfeccionamiento a lo largo de toda la cadena, al crearse un mecanismo de generación y movilización de la información que permite a los agentes determinar con menores costos de transacción las orientaciones con que se despliegan los recursos y las técnicas y las oportunidades que surgen en el medio.

Justamente, la relación cliente-proveedor es el centro de atención de este trabajo. Se trata de un mundo de interrelaciones complejas que se diagraman muy esquemáticamente en la Figura 1.

Destacan allí como dimensiones fundamentales para el análisis los mecanismos, contenidos y problemas de la relación entre los clientes (en nuestro caso las empresas operadoras de la industria petrolera, química y petroquímica nacionales, Ipqpn) y sus proveedores (todo el espectro de empresas suplidoras de la industria, que incluye firmas del sector químico, metalmecánico, eléctrico, informático, etc.).

En particular, al estudiar los contenidos de la relación, destaca la caracterización de:

• Los segmentos del mercado a los que se atiende, las estrategias de contacto, la evolución de los ingresos en cada uno de tales segmentos, las áreas específicas que son atendidas, la calidad del servicio post-venta, etc.
• El grado de formalización de la atención, las áreas de la empresa involucradas, el tipo de experticia solicitada, la manera como se registra la relación
• El nivel y la posición de los que intervienen en la relación, las áreas internas que la apoyan
• La información que se intercambia, la documentación de los intercambios, los canales de comunicación formales e informales utilizados
• El alcance de la relación, los tipos de acuerdo a los que se llega
• Las exigencias que se establecen, la solidez alcanzada por la relación, el grado de satisfacción percibido, los problemas existentes
• La evolución del tipo y los contenidos de los trabajos que se realizan, las actividades innovadoras y los cambios en la organización atribuibles a la relación

Pero alrededor de estos elementos centrales, se presentan otros ámbitos de indagación tales como: las relaciones de los proveedores inmediatos de la industria con sus propios proveedores, las características competitivas propias de proveedores y clientes, la incidencia y los aprendizajes asociados a la relación entre ambas partes, las vinculaciones con otros agentes del sistema con incidencia en la competitividad general del conjunto, etc.

Las claves para el análisis que seguiremos, giran en torno a:

• La identificación de los contenidos intercambiados, y de la calidad e intensidad de la interacción
• La identificación de la fortaleza mostrada como competidores por los clientes interlocutores
• La identificación de la fortaleza mostrada como competidores de los proveedores interlocutores
• La evaluación de la propensión de los clientes a asimilar los efectos derivados de la relación
• La evaluación de la propensión de los proveedores a asimilar los efectos derivados de la relación

Se desarrollaron con esa finalidad un conjunto de indicadores dirigidos a monitorear, jerarquizar y generar pautas de actuación entre las empresas involucradas en el estudio (colocadas en el segmento de ‘proveedores’), aunque con referencias directas a sus clientes.

Debe destacarse que las empresas del complejo proveedor de la industria química, petroquímica y petrolera nacional, es para propósitos de un análisis más detallado, se clasificaron en tres tipos: a) Empresas de Manufactura, b) Empresas de Ingeniería y Consultoría, y c) Empresas de Construcción y de Servicios en campo.

El texto se desarrolla a continuación con base al siguiente esquema:

• Se describen los indicadores desarrollados para sostener el análisis
• Se examinan los resultados generales, a través de la consideración simultánea de tres indicadores centrales: calidad de los flujos, acreditación de los interlocutores y propensión a asimilar
• Se desarrolla el examen pormenorizado de los resultados particulares obtenidos en cada uno de los tres indicadores centrales
• Se discuten los resultados obtenidos a través del índice general más agregado y de los comportamientos promedio observados
• Se presentan las conclusiones

* Lic. en Química, Universidad Central de Venezuela, MSc. en Planificación del desarrollo, Mención Ciencia y Tecnología Centro de Estudios del Desarrollo (CENDES) UCV. Profesor Universidad Simón Bolívar(USB). Investigador Laboratorio de Innovación y Aprendizaje (LIA). E-mail: jpenac@usb.ve