Perfiles dominantes en la relación cliente-proveedor: Los sectores conexos a la industria petrolera 3/5

Dominant profiles in the client-supplier relationship: Sectors connected to the oil industry

Jesús Peña

1. Calidad de los flujos de información intercambiados

Como ya se ha señalado, la calidad de las interacciones entre clientes y proveedores es fundamental para la creación de capacidades competitivas sectoriales e individuales en los mercados globalizados. Esta calidad viene dada por los contenidos principales que se intercambian en la relación, en particular aquellos que permiten introducir la dimensión cooperativa en mercados altamente competidos. Para propósitos analíticos, y tal como indicamos anteriormente, hemos diferenciado esos contenidos en:

1. usuales para toda relación comercial,
2. con valor agregado para la relación comercial, y
3. que implican interacciones para el aprendizaje mutuo

Cualquier empresa tiene una mezcla compleja pero identificable de todos estos contenidos, y siempre es posible establecer una tipología basada en la relevancia dentro de la mezcla de un contenido particular. El conocimiento detallado de dónde es precaria o es muy fuerte la mezcla, tiene implicaciones inmediatas para determinar el tipo de esfuerzo que debe realizar la empresa para mejorar su desempeño en esta dimensión; esto es, tendremos un mecanismo para desarrollar acciones empresa-específica alrededor de este tema, evitando las acciones generalistas que no se centran en el problema o la oportunidad que puede ser crucial.

En los gráficos del 5 al 8 se presentan los resultados obtenidos al estudiar los contenidos de información incorporados en los flujos. En virtud de que el valor máximo que pueden alcanzar las mediciones adelantadas es de un 100%, los valores más cercanos a esta cifra indican un despliegue mayor de los contenidos considerados relevantes en cada tipo de flujo. Para propósitos del indicador agregado ‘calidad de los flujos’, el peso de cada tipo de flujo es diferente en virtud de la mayor importancia y complejidad que supone cumplir con los requerimientos solicitados, por ejemplo, por los contenidos ‘que implican interacciones para el aprendizaje mutuo’, en comparación con el resto de las categorías.

Como también se ha señalado, mientras mayor sea el valor del índice de ‘calidad de los flujos’, más posibilidades de movilizar las capacidades competitivas poseen los interlocutores. Podemos así observar como del total de empresas encuestadas, apenas el 10% se coloca por encima del 40% de despliegue de sus posibilidades en este sentido (gráfico 5). Ninguna empresa de hecho supera el 80% de utilización de los mecanismos considerados para otorgarle mayor calidad a los contenidos de información y conocimiento intercambiados.

Los gráficos 6,7 y 8 nos muestran el comportamiento diferenciado al tratar con los diversos tipos de empresa estudiados. Destaca, en este sentido, el extraordinario retraso mostrado por las empresas de consultoría, ya que cerca del 90% de ellas no despliega en su interrelación los recursos de información necesarios para que ésta sea de calidad.

Por el contrario, aun sin ser un perfil extraordinario, en el renglón de Servicios y, más todavía, de Manufacturas sí se observan subconjuntos de empresas que apuntan hacia una mejor interlocución por la vía de los contenidos intercambiados. De hecho, casi un 25% de las empresas manufactureras posee índices de ‘calidad de los flujos’ superiores al 40%, más de dos veces la proporción de empresas observada a nivel general.

Es interesante destacar que estos índices alarmantemente bajos en la calidad de los flujos intercambiados no se deben exclusivamente, como en una primera aproximación se pudiera suponer, a la ausencia de contenidos de ‘valor agregado’ o las dificultades para implementar ‘interacciones para el aprendizaje’ (véase la Tabla 1): los resultados indican que los contenidos ‘usuales en cualquier transacción comercial’ también son manejados de manera inadecuada por las organizaciones (el manejo de los precios y plazos de entrega es deficiente, se tiene escasa información relevante sobre el segmento de mercado en que se compite, la información sobre los mercados no se registra ni se evalúa, se observan relaciones problemáticas desde el terreno de lo personal hasta en los elementos formales de la relación comercial, etc.); de hecho, en todos los casos los contenidos de mayor complejidad aparecen mejor aprovechados o desplegados. Por supuesto, cada empresa tiene una mezcla particular de problemas que le es propia; pero el conjunto de la muestra estudiada presenta muy bajos índices en el manejo de los contenidos más elementales, quedando mucho espacio para la mejora del desempeño.